理财经理怎么销售产品，理财经理销售技巧和话术有哪些？

理财经理怎样销售产品，关键就是从单纯的“推销者”变成专业的“资产配置顾问”。成功的销售并不是靠话术堆砌出来的，而是基于KYC（了解你的客户）的基础上的需求匹配。理财经理要通过专业分析把合适的产品在合适的时机推荐给适合的客户以实现客户的资产管理增值以及银行经营业绩的增长。该过程要求理财经理有很高的专业知识水平、敏锐的观察力和合规性的销售意识。

理财经理销售产品的主要逻辑是什么

要想真正地理解理财经理是如何推销产品的，就必须明白其中所包含的信任建立机制。金融行业里的信任就是成交的货币。理财经理销售逻辑已经不是卖产品了，而是以解决客户问题为目的。

以客户为中心的销售闭环构建

传统的销售模式多以产品为中心，现代理财经理应当按照KYC（了解你的客户）、资产配置、售后维护的闭环流程来进行。

• 精准画像（KYC）：这是销售的第一步。理财经理要全面地掌握客户的家庭情况、收入支出状况、风险承受能力以及未来现金流的安排，确保既了解客户的钱财问题又知晓其个人特点。
• 资产配置方案设计：按照客户画像来使用标准普尔家庭资产象限图等工具，科学地划分出固收类、权益类和保障类的资产比例，并且让产品销售成为方案落地的一个自然过程。
• 合规销售和风险披露：在推荐产品的时候，要充分揭示风险，并且不能夸大收益，在客户了解了所有的信息之后再做出决定。

由“卖方角度”转为“买方角度”

理财经理怎样销售产品才能打动客户？主要靠角度的转变。不再突出产品的收益率有多高，而是强调它能给顾客带来什么安全感和稳定性。对于养老需求型的人群要侧重说明该产品长期稳健的特点；富裕人群则重点介绍财富传承、税务筹划等功能。

理财经理销售产品时的实操步骤和技巧

理论要靠实践来支撑。理财经理怎样销售产品才会有更高的成功率？经过验证的实战策略如下：

步骤一：塑造专业形象、打破冰霜

第一印象决定沟通的深度。理财经理要以专业得体的职业着装、干净整洁的工作环境以及对宏观经济有深刻认识的能力来迅速树立起专家的形象。在破冰阶段，不要马上进入产品话题，可以先从当前市场的热点问题或者客户感兴趣的领域开始讨论，拉近双方的心理距离。

步骤二：挖掘痛点、需求引导

用SPIN提问法（情境、问题、暗示、需求满足）来促使客户认识到自己在理财上所存在的不足。

• 情境问题：您目前闲置资金主要存放在哪里？
• 难点问题：您是否担心通货膨胀会削弱存款的实际购买力？
• 暗示问题：如果未来利率继续走低的话，那么这对您的退休生活会有什么样的影响呢？
• 需求效益问题：如果有一种产品可以保证长期收益的话，你有没有考虑过？

步骤三：异议处理及促成成交

当客户提出收益率低、风险大等问题的时候，理财经理就要用到认同-转移-解决的技巧。比如认可客户的担忧，并把话题转向风险管理的重要性上，在此基础上引用历史数据或者案例来说明产品配置是合理的，最后促成交易。

理财经理销售产品时经常被问到的问题解答

理财经理在销售产品的时候怎样来处理客户对于风险的顾虑？

要坦然地面对风险，不能回避也不能隐瞒。用历史回测数据、风险等级说明以及资产组合配置（比如通过低风险产品来对冲高风险产品的投资）等方式减轻客户的心理负担，并且让客户知道风险是收益的伴生物，在控制住的时候就会有好的结果了。

怎样提高理财经理销售产品时客户粘性？

售后服务好才是硬道理。定期发布市场信息、产品运行报告以及在市场出现波动的时候及时安抚客户情绪，使客户感觉到了持续的关注和专业的陪伴，从而建立起长久的信任关系。

总结

因此理财经理如何销售产品就变成了一门集金融知识、心理学技巧以及沟通艺术于一体的学问。要求理财经理抛弃短期的业绩考核，把重心放在客户的需求上，并通过资产配置来提供个性化的解决方案。只有站在客户的立场上来赢得信任，用专业去创造价值，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，在职业生涯的发展道路上走得更远。