理财客户聊保险怎么聊，理财经理如何给客户讲保险技巧

对于高净值的理财客户而言，保险不应再被看作是单纯的风险管理工具，而应该成为资产配置中不可缺少的一部分，“防御性资产”。关于理财客户说保险的时候应该怎样聊天核心是跳出单一产品推销的怪圈，转而从财富保全、资产隔离和税务筹划的大局出发。理财的目的就是使财产增值，保险的作用就是为了保证财产权益不被侵犯。“最有效的沟通策略”可以称之为“先诊后治”，即通过对客户目前所持有的资产结构风险进行分析之后自然地把话题引向了对冲的风险工具——也就是保险，并由此实现由推销产品到为客户配置金融产品的角色转换。

理财客户谈保险的时候要怎么聊专业逻辑

要掌握理财客户说保险的时候应该怎样聊天精髓就是先了解理财客户的心理画像。该类客户的金融知识水平一般较高，对于收益比较敏感，并且常常忽略了底层资产的安全性。沟通的本质不是争论产品的好坏，而是改进客户的资产管理方案。

重塑沟通视角：从收益率转到安全垫

理财客户比较重视ROI（投资回报率），保险更看重ROE（风险控制）。沟通中要强调“攻守兼备”的资产配置：

• 资产剥离风险：理财投资一般和人的信用密切相关，保险具有特定的法律结构属性可以实现资产在法律上的分离。
• 刚性兑付属性：储蓄型保险给与客户确定性现金流，可以看作家庭资产配置的“压舱石”。

准确把握需求痛点

在探讨理财客户说保险的时候应该怎样聊天当需求分析成为成交的关键的时候，理财客户会面临下面这些隐形的痛点：

• 家庭和企业资产混同所造成的债务连带风险。
• 婚姻风险造成的财产分割问题。
• 未来遗产税开征后，财富传承将会受到一定程度的影响。

实操指南：理财客户谈保险的时候应该怎么聊具体策略

理论要落地才能变成业绩。对于理财客户的操作性沟通，建议使用“SPIN”提问法和“标准普尔图”的结合来把抽象的保险概念形象化。

步骤一：用资产配置模型入手

不要直接提到保险产品，而是先跟客户聊聊家庭资产的情况。可以画出“标准普尔家庭资产象限图”，指出客户的配置一般偏向于把生钱的钱（股票、基金）和保命的钱（保险）的比例失调。理财客户说保险的时候应该怎样聊天最有效的表达方式为：“王总，您现在的资产进攻性很强，但是防守端比较薄弱，如果市场出现波动或者发生意外的话，那么进攻端所取得的成绩就有可能归零。””

步骤二：用数据和案例来说话

专业性表现在对数据的掌握上。用演示来显示，让客户直观地看到有无保险资产配置的区别：

• 现金流缺口演示：如果出现重疾或者意外情况，现有的理财产品变现可能会导致亏损或者是被冻结状态，但是保险理赔金可以作为现金流入来补充现金流。
• 锁定长期利率：在利率下行通道下，比较银行理财收益的变化趋势和增额终身寿险的长期复利效应，并突出保险“锁定未来”的特点。

理财客户聊保险时经常遇到的问题和答案

理财客户觉得保险收益不高，不如理财产品怎么办？

承认保险在短期内收益上的劣势，但是强调它的“确定性以及法律功能”。告知客户保险不是用来跑赢通胀的，而是用来保底用的。理财侧重于创造财富，而保险则注重保护已经获得的财富，在二者的作用上可以相互补充，并且不能互相替代。

怎样才能让理财客户对保险推销产生抵触情绪？

不使用推销式的语言，而用顾问式的方式来营销。以资产体检为切入点先给客户整理家庭财务风险再给出解决方案。当客户觉得你是站在自己的角度来规划资产的时候，抵触心理就会消失。

总结

因此，理财客户说保险的时候应该怎样聊天不是简单的语言堆砌，而是对财富认知的重新塑造。作为一名从业人士来说，应该教会客户把目光从单纯追求高收益转向资产结构的安全和稳健上来的。以资产配置模型为切入点，并且结合法律税务功能进行深层次分析之后才能打动理财顾客。未来的保险营销将会是高端的服务模式，在这样的情况下只有专业的、客观的以及公正的观点才能够得到客户的长久信任。